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对阵国际巨头 大拖将是谁的天下?

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2005年06月14日 17:29 农博网

  大马力拖拉机是中国拖拉机市场最后也是最肥的一块“牛排”。直到2004年初,这块“牛排”才真正散发出馋人的肉香。

  为了这一天的到来,世界顶级拖拉机制造商约翰·迪尔已在中国耐心地“等待”了3年。

  2004年,迪尔天拖拖拉机销量超过8600台,同比增长54%。

  即使是在电话这一端,记者也能感受到李立凤的愉悦心情。她对记者说:“美方对此业绩很满意。”

  李立凤是约翰·迪尔中国市场部一区副总经理,曾任迪尔天拖副总经理。

  2000年8月,约翰·迪尔通过合资的方式控股天津拖拉机厂,开始了它的中国之旅。到2003年底,迪尔天拖累计亏损超过1亿元。

  2004年中国大拖市场的“井喷”式行情,不仅扭转了迪尔天拖的亏损命运,也结束了中国大拖市场“有市无量”的沉闷历史。

  销量狂飙,阳光普照,收获只分多与少。

  在电话交谈中,福田重工股份有限公司副总经理张博友的心情也格外的好。

  福田重工介入拖拉机产业的时间跟约翰·迪尔来到中国的时间差不多。据悉,2004年“福田欧豹”销量高达16178台,同比增长2倍,其中50马力以上的大拖销了11971台。

  这是一串令人震惊的数字。福田重工的迅速崛起,不仅为本土拖拉机企业树立了新的标杆,事实上也让约翰·迪尔这样的跨国巨头感受到了压力。

  中国一拖是约翰·迪尔需要面对的另一个本土对手。在中国拖拉机行业,中国一拖有着别人无法企及的悠长历史,但她的国企身份也被广泛地认为制约了她的发展。

  在刚刚过去的一年里,中国一拖大轮拖销量为8380台,同比增长..6倍;履拖销了4157台,同比减少700余台。这些数字表明,“东方红”这一品牌在人们心目中仍然占有相当的位置。

  在国际市场上,纽荷兰是约翰·迪尔最有力的竞争者,据说也是销量最大的拖拉机制造商。纽荷兰比约翰·迪尔晚两年进入中国。尽管在合资谈判中,意大利人比美国人表现得更“精明”,但这也不足以弥补其在本地化产品开发方面的滞后。

  上海纽荷兰2004年拖拉机销量为8922台,同比增长42%。对于这个数字,迪尔天拖并不感到担心,因为二者在产品上还不是一个重量级。50系列拖拉机仍是上海纽荷兰的主导产品,而且品种单一。迪尔天拖的产品均在60马力以上。

  业内人士普遍认为,50系列拖拉机的传统市场正在向两端分化,即要么再大点,要么再小点。

  上海纽荷兰市场营销部经理戴汉清承认,产品线太短,拖了纽荷兰的后腿。不过,令戴汉清感到欣慰的是,70马力新产品2004年上半年开始导入市场,共销售了1200余台。新的50马力和55马力拖拉机也已投放市场。

  在大拖领域,江苏清江拖拉机有限公司是一个容易被人忽略的竞争者。清拖在2003年下半年与中国一拖划清界线,恢复了“独立”。幸运的是,市场形势急转直上,让这个老国企看到了重生的希望。2004年清拖共销售拖拉机3967台,同比增长55.6%。

  前景看好,参与者众,格局变化待时日

  对于拖拉机制造商而言,大拖不仅仅是一种产品,它还体现着企业的实力和技术内涵。正因为如此,在约翰·迪尔眼里,没有强者。李立凤形象地说,约翰·迪尔是拖拉机行业的“奔驰”。

  在中国拖拉机产业里,小拖、中拖无论是产品还是技术都已十分成熟,竞争格局也已然形成,惟有大拖还是一个薄雾蒙蒙之局。2004年大拖市场所展现出来的梦一般的远景,让局外者也怦然心动。

  据了解,常州东风农机集团有限公司2004年大拖产品已有300来台的销量,2005年计划销售1000台。在中拖阵营中,东风农机名列第四。自然,江苏盐城等位居前三甲的中拖企业也不甘落后。

  尽管不断有新的竞争者到来,李立凤认为,2005年大拖市场的竞争格局不会发生大的变化。“大拖技术含量高,不是谁想做就能做的。”她说。

  张博友认为,目前小拖企业上中拖的比较多,但中拖企业上大拖,仍将受制于技术水平、工艺水平和产品创新能力。2005年50~70马力段的大拖产品需求不会增加,80马力以上的会有显著的增长。因此,迪尔天拖、中国一拖仍是福田重工主要的竞争伙伴。

  戴汉清在接受记者电话采访时说:“目前主要的大拖制造商之间的竞争处于僵持状态,这种格局不会在短时间内被打破。我们有信心从零做起。”

  事实上,在一个新兴市场中,总是存在着诸多的不确定性。这种不确定性,为后来者提供了机会。而对于强势企业来说,最好的应对策略就是尽可能地扩大产品的覆盖面,以便在激烈的竞争中获得先机。

  据记者了解,目前福田重工已推出了125和165马力的新产品,并成为产品线最长的制造商;继70系列新产品获得成功之后,迪尔天拖904拖拉机2004年秋季已小批量投放市场,呼之即出的是105和120马力拖拉机;上海纽荷兰亦会加快80马力拖拉机国产化步伐……

  一拖、天拖、上拖曾是中国大拖“三驾马车”,其产品依次定位于50、60、70马力段。如今,大拖功率上移,企业之间相互渗透已是大势所趋。这种变化必将加速“大拖阵营”的强弱分化,并最终打破竞争僵局。

  提高质量,争创品牌,风物长宜放眼量

  几乎所有的市场营销人士都认为,2005年大拖市场肯定好于2004年。作出这一判断,张博友认为至少有三方面的依据:一是重农政策和粮价上涨使农民收入有明显增长;二是购机补贴有望进一步增加;三是去年农机作业价格提高了20%左右。

  对于2005年各自的增长目标,大家出言谨慎。福田重工和中国一拖均看高30%;两家合资企业亦表示不会低于10%。然而市场不是无限的,产能增加是否会引发价格战?

  张博友认为,在大拖领域,企业之间的竞争主要体现在品牌、质量和服务上,充分满足用户的个性化需求是明智的选择。

  李立凤说:“产能增加的一个可能结果是市场不认可的产品会被迫降价,但农机行业已经是一个微利行业,降价的空间非常有限。”

  戴汉清则表示,价格战是非理性的竞争行为,作为外资控股企业,必须保证有一定的利润。

  一个不可忽略的事实是,原材料价格的上涨已经迫使一些低端农机产品价格回升,因此,大拖看跌的可能性较小。

  业内分析人士指出,大拖市场刚刚启动,长期看好无疑。不过,本土企业不宜过于急功近利,需切实提高技术水平,走品牌化营销之路;合资公司则要在先进技术与用户购买力之间找到突破口,开发适销对路的本地化产品。大拖配套体系不健全,制造水平低,则是所有竞争者都必须面对的问题。

  张博友表示,福田重工将进一步加大“福田欧豹”大中拖业务的投入,更多地采用汽车生产技术生产拖拉机,在加强新产品开发力度的同时,进一步强化对用户的增值服务。公司2005年已投资300余万元用于客户呼叫中心扩容。

  据悉,约翰·迪尔去年底已完成了对另一个合资公司———迪尔佳联中方股权的收购,实现了独资经营,这为迪尔天拖的“独资”埋下了伏笔。此外,约翰·迪尔(中国)工程技术中心也已在天津成立,还将在天津建生产厂,生产变速箱等关键部件。这一系列举动意味着约翰·迪尔的中国战略已明显提速。

  中国一拖在进行一系列的战略调整后,活力初现,信心大增。2004年一拖集团实现销售收入60.7亿元,今年锁定的目标是80亿元。

  中国大拖市场已是一个名副其实的国际化市场。本土企业与国际巨头对阵,目前可谓平分秋色。未来谁是赢家,市场最终会作出选择。

(文章来源:中机网)

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